傳統(tǒng)銷售模式下，銷售人員往往聚焦產(chǎn)品本身，向客戶羅列產(chǎn)品的各項功能與優(yōu)勢，卻常常忽略客戶真正的痛點與深層次需求。在流量見頂時代，這種 “自說自話” 式的銷售方式愈發(fā)難以打動客戶。如今的消費者變得更加理性和成熟，他們不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品表面的特性，而是更在意產(chǎn)品能否切實解決自身面臨的問題，能否為其創(chuàng)造實實在在的價值。
以一家主營辦公設備的銷售公司為例，過去他們主要銷售打印機、復印機等產(chǎn)品，業(yè)績增長依賴于不斷開拓新客戶，向客戶推銷更高配置、更昂貴的設備。但隨著市場逐漸飽和，新客戶獲取難度加大，業(yè)績陷入瓶頸。后來，他們轉(zhuǎn)變思路，深入調(diào)研客戶在辦公文檔處理流程中的痛點，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在文件的打印、掃描、歸檔以及信息安全等方面存在諸多困擾?；诖?，該公司推出了一套完整的辦公文檔管理解決方案，不僅涵蓋設備的銷售與租賃，還包括軟件系統(tǒng)的定制開發(fā)、文件管理流程的優(yōu)化咨詢以及長期的運維服務。通過這種方式，他們與客戶建立起深度的合作關(guān)系，客戶續(xù)約率大幅提升，業(yè)績也實現(xiàn)了逆勢增長。
當市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，僅靠產(chǎn)品本身的核心功能已很難脫穎而出。此時，深入挖掘產(chǎn)品的附加價值，便成為銷售破局的有力武器。產(chǎn)品的附加價值可以體現(xiàn)在多個方面，如優(yōu)質(zhì)的售后服務、個性化的定制選項、便捷的使用體驗以及與產(chǎn)品相關(guān)的知識與資源分享等。
例如，某運動品牌在銷售運動鞋時，除了強調(diào)鞋子的舒適性、耐磨性等基本特性外，還為消費者提供了一系列增值服務。他們?yōu)橘徺I運動鞋的客戶建立專屬的運動檔案，通過 APP 記錄客戶的運動數(shù)據(jù)，如跑步里程、運動頻率等，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)為客戶定制個性化的運動訓練計劃。此外，該品牌還定期舉辦線下運動活動，邀請專業(yè)教練為客戶提供運動技巧指導，組織客戶之間的運動競賽等。這些附加價值不僅增強了客戶對品牌的粘性和忠誠度，還使得該品牌在競爭激烈的運動市場中成功樹立起差異化的競爭優(yōu)勢，即便在流量增長受限的情況下，依然能夠吸引客戶主動購買，實現(xiàn)銷售額的穩(wěn)步增長。
在流量見頂?shù)那闆r下，老客戶的價值被提升到前所未有的高度。獲取一個新客戶的成本往往數(shù)倍于維護一個老客戶，因此，深耕客戶關(guān)系，挖掘客戶的終身價值，成為銷售持續(xù)增長的重要保障。
這要求銷售人員從單純的交易執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻拈L期合作伙伴，持續(xù)關(guān)注客戶在使用產(chǎn)品或服務過程中的體驗與反饋，及時解決客戶遇到的問題，不斷為客戶提供超出預期的價值。以一家企業(yè)級軟件銷售商為例，他們在客戶購買軟件后，為客戶配備專門的客戶成功經(jīng)理，定期回訪客戶，了解軟件使用情況，根據(jù)客戶業(yè)務發(fā)展的新需求，及時為客戶提供軟件升級服務以及使用培訓。通過這種持續(xù)的客戶關(guān)系維護，該軟件銷售商的客戶續(xù)費率高達 80% 以上，許多老客戶還為其帶來了新的客戶資源，形成了良好的口碑傳播效應。這種基于客戶終身價值的銷售模式，使得企業(yè)在流量增長乏力的市場環(huán)境中，依然能夠保持穩(wěn)健的業(yè)績增長態(tài)勢。
在 2025 年這個充滿挑戰(zhàn)與機遇的年份，流量見頂雖然給銷售行業(yè)帶來了巨大的壓力，但也促使行業(yè)加速變革與創(chuàng)新。通過深度洞察客戶需求、挖掘產(chǎn)品附加價值以及深耕客戶關(guān)系，踐行 “價值深挖” 策略，銷售從業(yè)者有望突破困境，開辟出一條全新的增長之路，在激烈的市場競爭中脫穎而出。
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2025.06.25